1-Cada venta es distinta: Así como cada uno de los productos y servicios es distinto, en la venta pasa lo mismo. Tienes que atender y escuchar al cliente para entender sus necesidades, y después de entender estas, podrás ayudarle. 

Tienes que aprender a ponerte en el lugar del cliente, conociendo el mercado en el que te mueves y la forma de comprar de este, y además, necesitas saber todos aquellos pasos psicológicos que dará tu cliente antes de realizar la compra. 

Por ejemplo, en una venta telefónica posiblemente necesites llamar más de dos veces para cerrar una venta, de lo contrario sería muy difícil cerrarla. 

2- Diseña el proceso de venta. Esta parte es bastante compleja si no se tiene experiencia, ya que implica un gran conocimiento de la influencia que tenemos a través del teléfono. Esta fase tienes que aplicarte al 100% y será un trabajo totalmente personalizado. En el guión que redactes deberás incluir todos los puntos clave de la llamada, preguntas decisivas y las respuestas clave.

Lo que debes saber es que un guión mal diseñado puede perjudicar a la venta y que no consigas tus objetivos, por muy bueno que seas de vendedor. 

 3- Tono desenfadado. La venta tradicional suele tener mala fama, pero esta fama aún es peor con la venta telefónica. En cuanto recibimos una llamada de un desconocido, todos tenemos un termómetro interno que evalúa si es un vendedor o no, y si es vendedor el primer pensamiento que surge es… ¿Cómo voy a deshacerme de esta persona rápido?

Por esta razón debes utilizar un tono desenfadado, adaptándote a cada situación y producto, para poder conseguir que haya familiaridad en la llamada con el cliente. Para que te sea más fácil, intenta que surjan las emociones que surgen cuando estás llamando a una persona de confianza. 

4- Conecta desde el principio. Es fundamental conectar con el cliente los primeros segundos para poder realizar la venta. Para ello debemos utilizar su nombre, pero sin abusar en exceso de este. 

Si sabemos su nombre, nos dirigiremos a él directamente, de lo contrario, nos tocará presentarnos desde el primer momento. 

5- Consigue dos “Sí” cuanto antes. Ya Dale Carnegie (un empresario y escritor estadounidense) nos hablaba de cómo ganar amigos e influir en las personas con esta sencilla técnica, conseguir que la otra persona diga “sí” “sí” cuanto antes (y no solo vale la palabra sí, sino que cualquier afirmación serviría). 

6- Haz que el cliente identifique una necesidad. Una vez que hemos logrado que el cliente baje sus defensas reafirmado sus cuestiones, lo siguiente será que pueda identificar sus necesidades. Es decir, tenemos que buscar con él, su dolor, para poder ofrecerle la solución posteriormente. 

7- Ofrece la solución a su necesidad. Debes conocer tu producto perfectamente y acoplarlo a las necesidades de tu cliente, y más si es un servicio que va dirigido a cubrir sus necesidades. Si quieres conseguir una buena venta, debes conseguir un día para presentar tu producto con detalle, lograr una visita comercial, etc. 

Por otra parte, nunca debes olvidar que el cliente no tiene todo el tiempo del mundo, y que tienes que acoplarte a su tiempo. Intenta ser lo más breve, claro y conciso posible. 

8- Utilizar soportes e información. Para realizar la compra telefónica el cliente necesita confianza, y nada mejor que una página web que nos apoye en lo que decimos (página web o cualquier apoyo digital). 

A muchas empresas les faltan soportes o creatividad para mostrar sus productos, y esas ventas están destinadas al fracaso o a no vender tanto como podrían si lo hiciesen bien. 

9- Sé flexible. A pesar de que debes tener un guión de la venta, debes ser flexible para mejorar las ventas telefónica, escuchando a tu cliente y acoplándote a sus necesidades. 

10- Nunca te pongas en contra del cliente. Olvídate de llevarle la contraria, nunca le digas la palabra “pero”, tampoco permitas que tu Ego te haga decirle al cliente que se está equivocando. Lo que debes conseguir es que tu cliente empatice contigo, al igual que tu con él.