La estrategia de venta cruzada o Cross Selling es una venta muy particular, porque tienes que conocer perfectamente tus productos y servicios, y atender las necesidades de tu cliente para ver cuáles pueden encajar con este.
Beneficios de la venta cruzada.
Entre los principales beneficios incluyen:
- El aumento de ingresos por venta, ya que estarás facilitando un producto o servicio a tu cliente que él no tenía pensado comprar.
- La mejora de la satisfacción de tu cliente, porque podrás satisfacer las necesidades de tu cliente.
En el caso de que sea una venta a las empresas:
- Aumentará el valor vitalicio del cliente gracias a que podrás integrar más profundamente en la empresa.
Posibles inconvenientes.
Los posibles inconvenientes que te puedes encontrar en este tipo de venta son:
- El cliente se puede molestar si la venta no se hace de la forma correcta, por falta de planificación o datos necesarios. Siempre que recomiendes un producto tienes que buscar que cubra las necesidades de tu cliente.
- Si el canal de contacto no es el usual el cliente podría molestarse.
- En algunas ocasiones la venta cruzada no es buena idea, aunque funcione. Si tu personal se siente presionado para realizar estas ventas puede sufrir el burnout o el síndrome de “quemarse” en el trabajo.
Para que no surjan estos inconvenientes tienes que analizar todas las mediciones y los datos del cliente antes de tomar una decisión.
Técnicas de la venta cruzada.
Las siguientes técnicas te ayudarán seguro:
- Ofrece a tus clientes productos y servicios adicionales que puedan cubrir alguna de sus necesidades.
- Localice a los clientes en puntos de contacto efectivos en su experiencia.
- Utilice sus campañas de marketing existentes para promocionar productos y servicios complementarios.
- Utilice de forma eficiente los datos que los clientes te proporcionan.
- Fomenta los Cross Selling mediante la creación de espacios para la interacción entre los clientes.
Pasos para implementar la venta cruzada.
- Proponte un objetivo. El objetivo de la estrategia de ventas es conseguir el aumento de ventas y los beneficios, pero debes tener en cuenta cuánto quieres aumentar ambos y el plazo de tiempo.
- Conoce todos tus productos o servicios a fondo para poder ofrecerlos a tus clientes, y sabrás cuáles pueden ser complementarios. Además, todas las personas de tu equipo deberán conocer los beneficios de estos productos para poder venderlos.
- Haz visible lo invisible. Da a conocer cualquier producto que no conozca el cliente y que pueda satisfacer sus necesidades, siempre que sea complementario para él. Por ejemplo, si vas a comprar un móvil, una venta cruzada podría ser venderte los auriculares que van con ese teléfono.
- Usa canales alternativos de distribución. Puedes utilizar diferentes canales para realizar este tipo de ventas, como por ejemplo, la venta por internet, la venta en una tienda física o la venta a través de terceros.
- Ofrece productos que aporten valor a tu cliente. Todos los productos que ofrezcas deben aportar algún tipo de valor al cliente, y cubrir las necesidades que este tenga.
- Desconcentra las ventas. No te bases únicamente en el producto estrella de tu empresa. Con la venta cruzada debes intentar aportar una variedad de productos al mercado, ya que puedes ofrecer una gran variedad de productos o servicios que cubrirán las necesidades de tu cliente.
- Utiliza un CRM. Un CRM es una herramienta para gestionar tus clientes y darles seguimiento, de esta forma podrás conocerlos a fondo. Además, entre muchos otros aspectos, podrás controlar tus ventas y conocer cómo está yendo tu negocio.
- Informa a tus clientes. Por último, este punto es un aspecto muy importante para todos. Informa a tus clientes de los productos o servicios que creas que pueden cubrir sus necesidades. La herramienta que puedes utilizar para realizar este tipo de marketing digital es el email marketing.
Una vez llevadas a cabo las estrategias comentadas, tienes que medir todos los resultados para saber si has logrado alcanzar el objetivo que te fijaste inicialmente. En el caso de que no haya sido posible alcanzarlo, deberás plantearte las modificaciones necesarias para corregir todos los errores que hayas cometido, y cada vez esta estrategia será más efectiva.
Conclusión.
La venta cruzada puede ayudarte a potenciar las ventas de tu empresa, pero recuerda, siempre debes utilizar este tipo de estrategias pensando en las necesidades de tus clientes y no las tuyas propias. De esta forma podrás hacer crecer tu empresa y ayudar a todos tus clientes.
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